Mieux vaut demander une faveur, ou accorder une faveur ? Effet Franklin et dissonance cognitive

Comment ramener à sa cause un virulent opposant politique ? En lui accordant une faveur ou, au contraire, en lui demandant une faveur. A cette question, Benjamin Franklin trancha et répondit, d’une manière contre intuitive: en lui demandant une faveur.

"Having heard that he had in his library a certain very scarce and curious book, I wrote a note to him, expressing my desire of perusing that book, and requesting he would do me the favour of lending it to me for a few days. He sent it immediately, and I return'd it in about a week with another note, expressing strongly my sense of the favour," Benjamin Franklin

Un jour, Franklin écrivit une missive destinée à l’un de ses plus virulent adversaire en politique, et lui exprima son désir de lire un ouvrage rare que ce dernier possédait. Et lui demandait si, durant quelques jours, il lui ferait la faveur de le lui prêter. Ce qu’il fit. Et Benjamin Franklin pu, donc, lire le livre, et le renvoya à son propriétaire avec un mot qui lui exprimait toute sa gratitude.


 

Ce qu’il se passa ensuite ? Benjamin Franklin le décrit dans son autobiographie: "Lorsque nous nous sommes revus à la Chambre des députés, il s’est adressé à moi (ce qu’il n’avait jamais fait auparavant) avec beaucoup de civilité et, dans les temps qui ont suivi, a toujours exprimé son empressement à se mettre à mon service. Nous sommes devenus de grands amis, et cette amitié a perduré jusqu’à sa mort." Et de rajouter: "Celui qui vous a déjà fait une faveur sera plus à même de vous en faire une autre que celui que vous avez vous-même obligé."

Nous rendons services aux personnes que nous apprécions, c’est logique. Si nous rendons services à des gens que nous n’aimons pas, ces actes se cognent contre le mur "logique", et notre cerveau traduit le tout comme une incohérence. Dès lors, il y a ce que l’on appelle en psychologie une dissonance cognitive - "qui est l’état de tension dans lequel se trouve une personne qui à deux cognitions (idées, attitudes, croyances, opinions) psychologiquement incompatibles, telles que "fumer est une habitude stupide: on peut en mourir" et "je fume deux paquets par jour"," ou je prête un livre à l’un de mes opposant politique. Ce faisant, un mécanisme de rationalisation, d’auto-justification se met en place: nous rectifions le tir, et nous nous convainquons que nous apprécions effectivement cette personne - afin que notre opinion soit en harmonie avec notre acte.

"Comment pouvez-vous utiliser cette technique à votre avantage ?," se demande Olivia Fox Cabane, auteure de "Le charisme démythifié", "vous pouvez bien sûr appeler votre opposant à l’aide, ou lui demander une faveur quelconque. Mais ce qui est préférable, c’est de solliciter une pensée qui n'entraîne aucun coût: son opinion. Demander à une personne de vous faire part de son opinion est une meilleure stratégie que de lui demander conseil. Pourquoi ? Parce qu’un conseil nécessite davantage d'effort, et que la personne doit façonner une recommandation s’accordant à la situation. Alors que son opinion demande simplement qu’elle émette ce qui lui vient à l’esprit."

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Mardi 23 mai 2017
Catégorie: Articles

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